Timur ve dostlarla bir içki sofrasında detaylı olarak tartışmıştık bu konuyu, bir miktarını kaleme almak istedim. George A. Akerlof’ın 1970′de yazdığı bir makaleye dayanıyor aslında konu. Limon Pazarı Teorisi‘ni ilk olarak bu makalede kullanmış George A. Akerlof. Ne olduğunu kısaca açıklayayım;
Limon Teorisi: Kalite Belirsizliği ve Pazar Mekanizmaları
Pazardaki malların (her türlü malın) değeri kesin değildir. Bir malın değeri üretim maliyetine bağlı değil, alıcının bakış açısı, ihtiyacı ve geçmiş deneyimlerine bağlıdır. Bu durumda malın stok değeri ve alıcısının mala olan ihtiyacı en belirleyici faktörlerdir.
Aynı paralelde malın kalitesi de fiyatı ve maliyeti ile ölçülemez. Mal kalitesinin ölçüsü yoktur. Bu alıcı ve satıcı arasındaki güven ve bilgi akışına bağlıdır.
Örneklendirelim;
Satmakta olduğunuz X ürününe fiyat koymak için uğraşıyorsunuz. Piyasada kayda değer 2 rakibiniz var; Y ve Z. Rakipleriniz sizinle aynı ürünü üretiyor. Ürettiğiniz ürün günlük bir ihtiyaç ve sürekli bir talep barındırıyor.
Y ve Z ürünleri 100 TL’ye satılıyor. Talep ve satış rakamları neredeyse aynı.
Şimdi, öncelikle bir piyasaya girmenin gerekliliği sorgulamalısınız. Siz ürünü 80 TL’ye mal ediyorsunuz. Diğerlerinin ne kadara mal ettiğini bilmeseniz de eğer 6-8 ay arasında sizi destekleyip ayakta tutacak bir yatırımınız yoksa ve ilk kar noktanız 6 ay’dan kısaysa pazara girme isteğinizi sorgulamanız ve/veya yatırımınızı arttırmalısınız. Ardından max 18 içinde payback’inizi tamamlamış ve/veya kredi borcunuzu faizsiz bir hale getirmiş (faizler hariç geri ödemiş) olmanız sizin için iyi olacaktır. Tabii her işte bu tarz noktalar değişim gösterse de bir yatırımcı için 18+ risktir. Girmek konusunda çekimser davranabilirler.
Diyelim yatırımınızı ve planınızı yaptınız, her şey yolunda. Fiyat koymak için pazarlama için ayırdığınız bütçeye ve ürün iletişim stilinize bakmanız, ezberlemeniz ve/hatta onunla yaşamanız gerekli.
Bu ürünün fiyatına 100 TL diyip rakipleriniz ile aynı iletişim dilini kullanabilirsiniz. Builk başta size (eskilik, güvenilirlik) çeşitli sebeple daha düşük bir pazar payı sunsa da zaman içinde 1/3′ü kaparsınız. En azından daha akıllı bir rakip çıkana kadar.
Bu ürünün fiyatını 90 TL koyup sürümden kazanabilirsiniz. Bunun için finansörünüzü ve kendinizi iyice ikna ettikten sonra ve pazardaki talebe güveniyorsanız girmelisiniz. Girdiğinizde dönüşünüz olmayacak ve umarım para kazanacaksınız.
Ya da bu ürünün fiyatını 110 TL koyup daha iyi olduğun idda edebilirsiniz.
Limon Pazarı Teorisi işte tam burada devreye giriyor. Aslında sattığınız ürünün daha iyi olduğunu kanıtlamak zorunda değilsiniz. Evet , yanlış okumadınız, böyle bir kanıta ihtiyacınız yok. Bunu söylemeniz ve insanları ikna etmeniz yeterli.
Son cümle o kadar önemli ki… Sizin bütün iletişim ve pazarlama kanallarınızı bu cümlenin çevresinde kurmalısınız. Kendinize sormanız gereken doğru soru neden daha iyi? değil, nasıl daha iyi olduğuna inandırabilirim? olmalı.
Müşterilerin aklında hiç bir zaman şu soru gelmemeli; neden daha iyi? Geldiğinde ise; daha iyisiniz çünkü, daha çok seviliyorsunuz, daha cool’sunuz gibi cevaplar size en çok ekmek yedirecek cevaplar olacaktır.
Ürünün değerini siz belirlersiniz. Fiyatını ise pazar. Bunu asla unutmayın!
Bana bunlar yetmedi, ben daha fazla bilgi ile kendimden geçmek istiyorum diyenler; buradan buyrun.